🤝Commercial & VenteMixte
Formation Techniques de Vente - Fondamentaux Vente B2B et B2C
En mettant l’accent sur le processus de vente, la formation "Techniques de Vente" consolide SONCAS, écoute active et climat de confiance. Les modules entraînent à conduire une découverte, bâtir un argumentaire CAB, présenter le prix avec assurance, traiter les objections, conclure (signaux d’achat, closing) et développer fidélisation, upsell et cross-sell.
3 jours / 21h
Programme détaillé
1
Les fondamentaux de la vente
Durée : 4h
Objectif opérationnel : Maîtriser les principes et le processus de vente.
Contenu :
Mise en pratique : Analyse de son propre processus de vente
Livrable : Grille d'autodiagnostic commercial
Objectif opérationnel : Maîtriser les principes et le processus de vente.
Contenu :
- Les évolutions du métier de commercial
- Le processus de vente : les étapes clés
- Comprendre les motivations d'achat (SONCAS)
- L'écoute active : clé de la vente
- Créer un climat de confiance
Mise en pratique : Analyse de son propre processus de vente
Livrable : Grille d'autodiagnostic commercial
2
Découverte et argumentation
Durée : 4h
Objectif opérationnel : Mener un entretien de découverte et construire un argumentaire percutant.
Contenu :
Mise en pratique : Jeux de rôle : entretien de découverte et argumentation
Livrable : Argumentaire de vente structuré
Objectif opérationnel : Mener un entretien de découverte et construire un argumentaire percutant.
Contenu :
- L'art du questionnement : questions ouvertes, de reformulation
- Identifier les besoins explicites et implicites
- Construire son argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
- Adapter son discours au profil client
- Présenter le prix avec assurance
Mise en pratique : Jeux de rôle : entretien de découverte et argumentation
Livrable : Argumentaire de vente structuré
3
Traiter les objections et conclure
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Gérer les objections et conclure efficacement.
Contenu :
Mise en pratique : Simulations de traitement d'objections et closing
Livrable : Répertoire des objections et réponses
Objectif opérationnel : Gérer les objections et conclure efficacement.
Contenu :
- Les types d'objections et leur signification
- La méthode de traitement des objections
- Les techniques de conclusion de vente
- Le closing : oser demander la commande
- Plan d'action : améliorer son taux de transformation
Mise en pratique : Simulations de traitement d'objections et closing
Livrable : Répertoire des objections et réponses
4
Fidélisation et développement
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Développer son portefeuille client et fidéliser.
Contenu :
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement client
Livrable : Plan d'action commercial
Objectif opérationnel : Développer son portefeuille client et fidéliser.
Contenu :
- L'importance de la fidélisation client
- Techniques de cross-selling et up-selling
- Transformer ses clients en ambassadeurs
- Gérer la relation dans la durée
- Plan d'action commercial personnel
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement client
Livrable : Plan d'action commercial
5
Closing et fidélisation
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :
Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :
- Signaux d'achat : les détecter et les exploiter
- Techniques de closing : l'alternative, le résumé, l'urgence
- Gérer les dernières objections avant signature
- Sécuriser la vente et rassurer le client
- Transformer le client en ambassadeur
- Upsell et cross-sell : développer le panier
Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation
6
Closing et fidélisation
Durée : 3h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :
Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conclusion et de fidélisation.
Contenu :
- Signaux d'achat : les détecter et les exploiter
- Techniques de closing : l'alternative, le résumé, l'urgence
- Gérer les dernières objections avant signature
- Sécuriser la vente et rassurer le client
- Transformer le client en ambassadeur
- Upsell et cross-sell : développer le panier
Mise en pratique : Jeux de rôle de closing avec différents profils clients
Livrable : Boîte à outils du closing et plan d'action fidélisation
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser le processus de vente et comprendre les motivations d'achat (méthode SONCAS)
- Mener un entretien de découverte structuré et construire un argumentaire CAB percutant
- Traiter les objections avec méthode et conclure efficacement la vente
- Appliquer les techniques de closing et détecter les signaux d'achat
- Développer son portefeuille client par le cross-selling et l'up-selling
- Élaborer un plan d'action commercial pour améliorer son taux de transformation
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Prix par participant
1 790€ HT
3 jours de formation (21h)
Mixte
Certification incluse
Supports de cours fournis
Financement OPCO ou France Travail possible
Prochaines sessions
mar. 1 sept. 2026
Présentiel • Paris
mar. 1 sept. 2026
Présentiel • Lyon
mar. 1 sept. 2026
Présentiel • Marseille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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