Programme détaillé
1
Rôle et positionnement du manager commercial
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les enjeux du management commercial.
Contenu :
Mise en pratique : Auto-diagnostic de sa pratique managériale
Livrable : Fiche de poste du manager commercial
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les enjeux du management commercial.
Contenu :
- Missions du manager commercial : piloter, animer, développer
- Du commercial au manager : changer de posture
- Les leviers de performance commerciale
- Styles de management et adaptation à l'équipe
- Relation avec la direction et les autres services
- Organisation de son temps de manager
Mise en pratique : Auto-diagnostic de sa pratique managériale
Livrable : Fiche de poste du manager commercial
2
Piloter l'activité commerciale
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez piloter la performance de votre équipe.
Contenu :
Mise en pratique : Construction d'un tableau de bord commercial
Livrable : Template de tableau de bord et indicateurs
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez piloter la performance de votre équipe.
Contenu :
- Définir et décliner les objectifs commerciaux
- Indicateurs clés : CA, marge, conversion, panier moyen
- Tableaux de bord commerciaux
- Pipeline et prévisions de ventes
- Animation des réunions commerciales
- Reporting à la direction
Mise en pratique : Construction d'un tableau de bord commercial
Livrable : Template de tableau de bord et indicateurs
3
Animer et motiver l'équipe
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les leviers de motivation de votre équipe.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation d'entretien de débriefing post-visite
Livrable : Grille d'observation en accompagnement terrain
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les leviers de motivation de votre équipe.
Contenu :
- Les leviers de motivation des commerciaux
- Rémunération variable et challenges commerciaux
- Reconnaissance et valorisation des succès
- Entretiens individuels : accompagnement et feedback
- Gérer les commerciaux en difficulté
- Accompagnement terrain : co-visites et coaching
Mise en pratique : Simulation d'entretien de débriefing post-visite
Livrable : Grille d'observation en accompagnement terrain
4
Développer l'équipe
Durée : 2h
Objectif opérationnel : Recruter et développer les compétences de l'équipe commerciale.
Contenu :
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement pour l'équipe
Livrable : Plan de développement des compétences commerciales
Objectif opérationnel : Recruter et développer les compétences de l'équipe commerciale.
Contenu :
- Recruter un commercial : profil, entretien, intégration
- Onboarding des nouveaux commerciaux
- Identifier les besoins de formation
- Développer les compétences par le coaching
- Gestion des talents et plan de succession
- Évaluation des acquis et plan d'action
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de développement pour l'équipe
Livrable : Plan de développement des compétences commerciales
Objectifs pédagogiques
- Comprendre le rôle et les missions du manager commercial
- Piloter l'activité commerciale avec des indicateurs pertinents
- Animer et motiver une équipe de vente
- Accompagner les commerciaux sur le terrain
- Recruter et développer les talents commerciaux
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Prix par participant
1 590€ HT
2 jours de formation (14h)
Présentiel
Certification incluse
Supports de cours fournis
Financement OPCO ou France Travail possible
Prochaines sessions
Contactez-nous pour connaître les prochaines dates
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
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